¿A tu negocio le conviene más un contrato de agencia o uno de distribución?

SEMEJANZAS Y DIFERENCIAS ENTRE EL CONTRATO DE AGENCIA Y EL DE DISTRIBUCIÓN

¿Tienes una empresa¿ ¿Quieres expandir tú negocio? ¿No quieres ampliar tu plantilla o necesitas un socio en el nuevo territorio? ¿No sabes si te conviene más un contrato de agencia o uno de distribución? En este artículo te explicamos las semejanzas y diferencias entre uno y otro; decidir qué te conviene más es cosa tuya, pero si tienes dudas siempre puedes ponerte en contacto con nosotros y como abogados especialistas en empresas podremos aconsejarte cuál de los dos contratos se adapta más a las necesidades de tu negocio.

Tal y como ya hemos dicho en otros artículos, los contratos de agencia y distribución son herramientas esenciales para la expansión y operación en nuevos mercados. Aunque ambos comparten características, también presentan diferencias clave que las empresas deben considerar al elegir el más adecuado para sus necesidades. A continuación, exploramos las similitudes y diferencias entre estos dos tipos de contratos.

Similitudes entre los contratos de agencia y distribución

Propósito Comercial: Tanto el contrato de agencia como el contrato de distribución tienen como objetivo principal la promoción y venta de productos o servicios en un territorio específico. En ambos casos, se busca aumentar las ventas y la presencia de la empresa en el mercado.

Relación con el Productor: En ambos contratos, el agente y el distribuidor actúan en nombre del productor, aunque de maneras diferentes. Los dos deben cumplir con las directrices del productor y trabajar para lograr las metas de ventas establecidas.

Beneficios Económicos: Tanto el agente como el distribuidor obtienen beneficios económicos de la venta de los productos. El agente recibe una comisión por las ventas realizadas, mientras que el distribuidor obtiene una ganancia(margen comercial )basada en la diferencia entre el precio de compra al productor y el precio de venta al cliente final.

Objeto, Territorio y Plazo: En ambos contratos, es importante que el contrato sea escrito, no oral ( las palabras se las lleva el viento y luego vienen los problemas de prueba). En dicho contrato escrito se deberán especificar claramente el objeto del contrato, el territorio en el que se llevará a cabo la actividad y el plazo de duración del contrato. Si el contrato es de duración indefinida, puede extinguirse con un preaviso de un mes por cada año de duración del contrato, con un máximo de seis meses.

Diferencias entre los contratos de agencia y distribución

Propiedad de los Productos:

• Agente: No adquiere la propiedad de los productos. Actúa como intermediario que facilita la venta directa entre el productor y el cliente final.
• Distribuidor: Compra los productos al productor y adquiere la propiedad de los mismos para luego revenderlos a los clientes finales.

Riesgo Comercial:

• Agente: Asume menos riesgos, ya que no compra los productos y no tiene responsabilidad directa sobre el stock. Su remuneración está vinculada a las comisiones por ventas realizadas. a cambio tiene menos poder decisorio, ya que en este tipo de contrato la última palabra la tiene el principal.
• Distribuidor: Asume el riesgo comercial al comprar los productos, manejar el inventario y venderlos. Las pérdidas potenciales por ventas bajas o productos no vendidos recaen sobre el distribuidor.

Control y Autonomía:

• Agente: Opera bajo una relación de mayor control por parte del productor. Debe seguir las instrucciones y políticas del productor en cuanto a precios, marketing y condiciones de venta, si bien mantiene la independencia necesaria para considerarlo otro empresario y no un trabajador por cuenta ajena ( un falso autónomo)
• Distribuidor: Goza de mayor autonomía en la fijación de precios y estrategias de venta. Puede adaptar las políticas de marketing y distribución según su conocimiento del mercado local.

Relación Contractual:

• Agente: La relación contractual es más directa y cercana con el productor, actuando en nombre de este último en las transacciones.
• Distribuidor: La relación es más independiente. El distribuidor compra y vende productos en su propio nombre y por su cuenta.

Indemnización por Clientela

Una de las diferencias más significativas entre los contratos de agencia y distribución es el tema de la indemnización por clientela.

Indemnización por Clientela e indemnización por clientela y su cálculo en el contrato de Agencia.

• Derecho a Indemnización: En muchos países, la ley otorga al agente el derecho a una indemnización por clientela al finalizar el contrato, siempre y cuando se cumplan ciertos requisitos. Esta indemnización se justifica porque el agente ha contribuido a crear y consolidar una cartera de clientes que sigue generando beneficios para el productor, es una indemnización por un enriquecimiento injusto.
• En el contrato de agencia no se puede excluir la indemnización por clientela ya que se trata de un precepto de derecho cogente.
• Cálculo de la Indemnización: La indemnización suele calcularse en función de los beneficios obtenidos por el productor gracias a los nuevos clientes aportados por el agente. Como máximo, esta indemnización será la media anual de las comisiones recibidas por el agente durante los últimos cinco años, o durante todo el período de duración del contrato si este fuera inferior.

Indemnización por Clientela e indemnización por clientela y su cálculo en el contrato de Distribución.

• Exclusión de Indemnización: En el contrato de distribución, las partes pueden excluir la indemnización por clientela, ya que la misma es de derecho dispositivo. Esto significa que rige la libertad de las partes para acordar si se incluye o no dicha indemnización en el contrato.
• Aplicación de la Jurisprudencia: Si no se excluye expresamente la indemnización por clientela, la jurisprudencia considera aplicable el artículo de la Ley de Agencia que regula esta indemnización. Esto puede implicar que, en ausencia de una cláusula que lo excluya, el distribuidor podría tener derecho a una compensación similar a la del agente, aplicándose por analogía el artículo 28.
• Cálculo de la Indemnización: En caso de aplicarse la indemnización por clientela, esta se calculará sobre el beneficio del distribuidor generado por los clientes aportados durante la duración del contrato.

Cuándo le conviene a tu empresa un contrato de Agencia o uno de distribución:

Si tu negocio es el de productor/ prestador de los servicios te convendrá un contrato de agencia cuando quieres mantener un mayor control sobre la política de precios y condiciones de venta. También sería el ideal para tu negocio sino quieres asumirlos riesgos de stocks y prefieres pagar comisiones.

Por el contrario te convendrá un contrato de distribución cuando no le importe tanto el control sobre el distribuidor, está de acuerdo con darle libertad en cuanto a los precios y las estrategias de venta, a cambio el principal cobrará con independencia de las ventas finales al estar su beneficio en la venta del agente y no en la venta final.

si dudas sobre si te conviene ser agente o distribuidor las principal ventaja del agente es la inexistencia de riesgos económicos por los resultados, al no tener que adquirir una cantidad mínima de producto, además no deberás gestionar esos stocks. Por el contrario te convendría firmar un contrato como distribuidor si buscas tener un mayor control sobre las políticas de marketing y precios, y quiere consolidarse en el mercado local.

Asì pues, antes de elegir entre un contrato de agencia o de distribución, considera los aspectos anteriores, medita si prefieres asumir más control o menos, y que gestión de riesgos quieres hacer en relación a las ventas de tercero. Como puedes observar ambas opciones ofrecen ventajas significativas, pero la elección dependerá de las circunstancias específicas de cada empresa y sus objetivos comerciales.

En GLOBALWAY ABOGADOS, estamos comprometidos a asesorar a las empresas para que tomen las mejores decisiones contractuales, optimizando sus estrategias comerciales y garantizando el cumplimiento de las normativas legales aplicables. Si necesita más información o asesoría específica sobre contratos de agencia, contratos de distribución o indemnización por clientela, no dude en ponerse en contacto con nuestros abogados especializados en derecho empresarial y en asesoría para startups.

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