Introducción

En este artículo abordaremos la importancia del territorio explorará en los contratos de agencia y distribución y como influye el mismo en aspectos como como la exclusividad o la indemnización por clientela. 

Una incorrecta regulación del territorio donde el agente o el distribuidor ejercen sus servicios afectará a la duración del contrato y a la indemnización por clientela o daños y perjuicios. 

Íntimamente ligado al territorio van otras cuestiones que todo contrato de agencia o distribución debería regular para evitar problemas de interpretación: ventas mínimas y ventas fuera y dentro del territorio. 

Para asesoramiento legal en estos temas, puede consultar a Globalway Abogados en Barcelona, especializados en contratos de agencia y distribución.

Determinación del Territorio

La determinación del territorio en los contratos de agencia y distribución es un aspecto fundamental que debe ser claramente definido para evitar conflictos entre las partes. El territorio se refiere al área geográfica específica en la que el agente o distribuidor tiene derecho a actuar, así viene regulado en el artículo 6 de la ley 12/1992 para los contratos de agencia. En los contratos de distribución se aplica el mismo criterio.

En este sentido la  Sentencia del Tribunal Supremo de 3 de junio de 2004 resaltó la importancia de definir claramente el territorio en los contratos de agencia, afirmando que la exclusividad territorial debe ser expresamente pactada y no puede ser presumida.

Para la redacción y revisión de estos contratos, es recomendable contar con la asesoría de un abogado de empresa. Globalway Abogados, con sede en Barcelona, ofrece un servicio integral en este ámbito, incluyendo el Italian Desk para empresas italianas.

Exclusividad y Exclusión

La exclusividad y exclusión en los contratos de agencia y distribución se refiere a si el agente o distribuidor tiene el derecho exclusivo de actuar en un territorio específico o si el empresario puede nombrar otros agentes o distribuidores en la misma área.

 La Ley de agencia 12/1992 no presume la exclusividad. Sin embargo, las partes pueden pactar que el agente tenga la exclusividad en un territorio determinado. Esto implica que el empresario no puede nombrar a otro agente para operar en el mismo territorio ni realizar ventas directas en esa área. El Artículo 8 establece que, salvo pacto en contrario, el agente puede actuar para varios empresarios en el mismo territorio.

En el caso de los contratos de distribución, la exclusividad es un aspecto que debe pactarse expresamente. La exclusividad puede ser bilateral, donde ambas partes se comprometen a no competir dentro del territorio, o unilateral, donde solo una de las partes tiene restricciones.

La Sentencia del Tribunal Supremo de 18 de octubre de 2006 aclara que la exclusividad en los contratos de distribución debe ser pactada expresamente, y en ausencia de tal pacto, no se puede asumir que existe exclusividad.

El incumplimiento del respeto al territorio es un incumplimiento esencial que llevará aparejada el posible cobro de una indemnización por clientela y de daños y perjuicios, de ahí la importancia de su regulación. Además, dicho incumplimiento afectará directamente a la duración del contrato.

Ventas Fuera del Territorio

La cara B del territorio tiene que ver con las ventas que se produzcan dentro o fuera del territorio por las partes del contrato. Es un tema delicado que debe ser abordado en el contrato.

Ventas fuera del territorio en el Contrato de Agencia: Si un agente realiza ventas fuera del territorio asignado sin autorización, puede estar incumpliendo el contrato, lo que puede llevar a su resolución y a la pérdida de comisiones correspondientes, así como la imposibilidad de reclamar indemnización por clientela y daños y perjuicios. 

Ventas fuera del territorio en el Contrato de Distribución: Para los distribuidores, las ventas fuera del territorio también pueden representar una violación del contrato. 

A la vista de lo anterior, entendemos crucial pactar claramente las condiciones bajo las cuales se permiten dichas ventas y las consecuencias de no cumplir con estas condiciones, y cuando el incumplimiento se considerará esencial y por tanto conllevará la resolución por incumplimiento.

En la Sentencia del Tribunal Supremo de 5 de marzo de 2007, se destacó que cualquier actividad comercial fuera del territorio asignado sin consentimiento previo del principal puede considerarse un incumplimiento grave del contrato.

Ventas dentro del Territorio por el Principal

La realización de ventas dentro del territorio por parte del principal (dueño del negocio) es otro aspecto que debe ser regulado para evitar conflictos, pero en la mayoría de casos no conllevará incumplimiento esencial sino derecho por parte del agente o distribuidor a su comisión por esas ventas.

Contrato de Agencia: Si el contrato de agencia establece la exclusividad, el empresario no puede realizar ventas directas en el territorio asignado al agente sin incurrir en un incumplimiento contractual. El Artículo 14 de la Ley 12/1992 establece que el agente tiene derecho a una comisión sobre todas las operaciones realizadas en su territorio, incluso si las ventas son directas por parte del principal.

Contrato de Distribución: En los contratos de distribución, la exclusividad también puede implicar que el principal no pueda realizar ventas directas en el territorio asignado al distribuidor. Si no se otorga exclusividad, el principal puede competir en el mismo territorio.

La Sentencia del Tribunal Supremo de 20 de mayo de 2009 señala que el principal debe respetar la exclusividad territorial del distribuidor y abstenerse de realizar ventas directas en el territorio asignado.

Para manejar estas complejidades, es altamente recomendable contar con abogados de empresa con experiencia en contratos de distribución y agencia, que redacten cláusulas claras que eviten problemas a futuro, ya que un buen contrato evita un mal juicio.

Ventas Mínimas en el Territorio

Las ventas mínimas son una cláusula común en los contratos de agencia y distribución, estableciendo un volumen de negocio que el agente o distribuidor debe alcanzar. Es la contraprestación a la entrega de un territorio para su explotación al agente o distribuidor. Normalmente, estas ventas son más bajas en caso de que no exista exclusiva y mayores cuando se otorga la exclusiva al agente o distribuidor.

Establecimiento de ventas mínimas: Estas metas deben ser realistas y alcanzables, basadas en estudios de mercado y capacidades del agente o distribuidor. En Globalway Abogados aconsejamos la regulación de un sistema de actualización de las ventas y de revisión.

Incumplimiento de ventas mínimas: En caso de que el agente o distribuidor no cumpla con las ventas mínimas pactadas, el principal puede tener derecho a resolver el contrato o modificar las condiciones del mismo. La Sentencia del Tribunal Supremo de 18 de octubre de 2006 determinó que las cláusulas que establecen objetivos de ventas deben ser razonables y basadas en criterios objetivos.

Indemnización por Clientela e Incumplimiento

En el supuesto de que el principal o el agente/distribuidor incumpla la claúsula del territorio, ventas mínimas o ventas fuera o dentro el contrato será resuelto. Dicho incumplimiento tendrá una incidencia directa sobre la indemnización por daños y perjuicios y clientela, ya que la parte cumplidora tendrá derecho a solicitarla y la parte incumplidor la perderá.

Las indemnizaciones por clientela e incumplimiento son diferentes en los contratos de agencia y distribución.

Indemnización por Clientela en el Contrato de Agencia: Según el Artículo 28 de la Ley 12/1992, el agente tiene derecho a una indemnización por clientela al finalizar el contrato si ha aportado nuevos clientes o incrementado significativamente las operaciones con la clientela existente, y el empresario sigue obteniendo ventajas sustanciales de los negocios con dichos clientes. 

La jurisprudencia española ha consolidado este derecho, estableciendo criterios claros para su cálculo. En la Sentencia del Tribunal Supremo de 13 de diciembre de 2005, se establecieron parámetros para el cálculo de la indemnización por clientela basados en los beneficios futuros que el empresario obtendría de la clientela aportada por el agente.

Indemnización por Clientela en el Contrato de Distribución: Aunque no hay una regulación específica, los tribunales españoles han reconocido en ciertos casos el derecho del distribuidor a una indemnización por clientela, basándose en principios similares a los aplicados en los contratos de agencia. 

En la Sentencia del Tribunal Supremo de 25 de febrero de 2003, se reconoció el derecho del distribuidor a una indemnización por clientela basada en el valor de mercado de los clientes aportados y el incremento de las operaciones comerciales.

En los contratos de distribución debido a su falta de regulación, son atípicos, no existe norma que regule los mismos cobra más importancia el contrato de distribución. Por ello, en Globalway Abogados aconsejamos siempre redactar contratos que se ajusten a las necesidades del principal y el distribuidor. Recordar que en este tipo de contratos cabe renunciar a la indemnización por clientela, daños y perjuicios y modificar al plazo, ya que dichas normas para el contrato de distribución no son de derecho cogente sino de aplicación supletoria.

Conclusión

La regulación y la importancia del territorio en los contratos de agencia y distribución en España son aspectos cruciales para el éxito y la claridad de las relaciones comerciales. La Ley 12/1992 proporciona un marco sólido para los contratos de agencia, mientras que la jurisprudencia y la normativa europea complementan las regulaciones para los contratos de distribución. 

Definir claramente el territorio, la exclusividad, la duración del contrato, y las condiciones para las ventas dentro y fuera del territorio es esencial para evitar conflictos y asegurar un funcionamiento eficiente y justo de las relaciones comerciales. 

Las indemnizaciones por clientela e incumplimiento, adecuadamente pactadas y reguladas, protegen los intereses de ambas partes, asegurando una compensación justa y equitativa. 

Para asesoramiento legal en estos temas, es fundamental contar con el apoyo de Globalway Abogados, especializados en contratos de agencia y distribución, con sede en Barcelona y un Italian Desk para empresas italianas.

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