¿Conviene otorgar exclusiva en los contratos de Agencia y distribución?

Una de las grandes cuestiones que se plantea el propietario de un negocio cuando firma un contrato de agencia o distribución es si le conviene otorgar al agente o distribuidor la exclusiva y si la debe exigir. En este artículo estudiaremos la primera de las cuestiones y dejaremos la segunda para el siguiente.

Otorgar o no otorgar la exclusiva al distribuidor o agente en estos contratos es una decisión estratégica que puede traer múltiples beneficios y desafíos, dependiendo de los fines perseguidos por las partes involucradas. Este artículo abordaremos la conveniencia de otorgar o no la exclusiva, respaldada por la legislación española y la jurisprudencia aplicable, incluyendo sentencias del Tribunal Supremo; así como por nuestra dilatada experiencia como abogados de empresa, expertos en derecho mercantil y comercial.

Concepto

La exclusiva en un contrato de agencia o distribución implica que el agente o distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender los productos o servicios del empresario en un área geográfica específica. Este derecho impide que el empresario nombre a otros agentes o distribuidores en la misma área, y también suele prohibir al empresario vender directamente en esa zona. Así pues, la exclusiva está íntimamente ligada al territorio.

Beneficios de Otorgar la Exclusiva

• Fidelidad y Compromiso del Agente o Distribuidor: Otorgar la exclusiva puede crear una relación de mayor confianza y compromiso entre el empresario y el agente. El agente, sabiendo que tiene la exclusividad, está más motivado para invertir recursos y esfuerzos en la promoción y venta de los productos, ya que no tendrá competencia directa del propio empresario ni de otros agentes. Aunque también puede crear pasado el tiempo cierta relajación como consecuencia de dicha exclusiva y de una hipotética indemnización por clientela, de ahí la importancia de fijar ventas mínimas.
• Protección del Mercado y Estrategia Comercial: La exclusiva permite al agente o distribuidor desarrollar una estrategia comercial específica para el área de exclusividad, sin preocuparse por la competencia interna. Esto puede incluir promociones, descuentos y campañas de marketing adaptadas a las características del mercado local.
• Eficiencia en la Distribución: La exclusividad puede ayudar a evitar conflictos y duplicidades en la distribución, asegurando una cobertura de mercado más eficiente y coordinada.

El Tribunal Supremo en varias sentencias que subrayan la importancia y los efectos de la exclusiva en los contratos de agencia y distribución. Por ejemplo, en la sentencia de 15 de julio de 2003 (RJ 2003\7101), el Tribunal Supremo confirmó que el otorgamiento de la exclusiva implica una obligación de no competencia para el empresario, reforzando la protección del agente.

En otra sentencia relevante de 9 de diciembre de 2005 (RJ 2006\324), el Tribunal Supremo destacó que la exclusividad otorga al agente una posición de ventaja competitiva en el mercado, lo que debe ser considerado al calcular la indemnización por clientela en caso de terminación del contrato.

Ventajas de No Otorgar la Exclusiva

• Flexibilidad para el Empresario: No otorgar la exclusiva permite al empresario trabajar con múltiples agentes o distribuidores en la misma área geográfica. Esto puede ser beneficioso si el mercado es muy amplio o si se busca aprovechar las fortalezas de diferentes agentes.
• Reducción de Riesgos: Si un agente exclusivo no rinde como se esperaba, el empresario enfrenta un riesgo considerable. Al no otorgar exclusividad, el empresario puede diversificar su riesgo trabajando con varios agentes.
• Competencia entre Agentes: La competencia entre varios agentes puede incentivar a cada uno a esforzarse más para ganar más comisiones, lo que podría traducirse en un mayor volumen de ventas.
• Negociación Más Sencilla: Los contratos sin exclusividad suelen ser menos complejos y pueden ser más fáciles de negociar y modificar según las necesidades del negocio.

Cuándo Optar por una Opción u Otra

Otorgar la Exclusiva: Esta opción es recomendable cuando el producto requiere una inversión significativa en promoción y formación del agente o distribuidor. Cuando se busca un profesional que conoce el sector y tiene un nombre en el mercado que se quiere abrir. Para evitar los perjuicios derivados de la exclusiva deberán fijarse cláusulas particulares en relación a las ventas mínimas y a cuando y cómo se podrá modificar la exclusiva de forma parcial o total.

No Otorgar la Exclusiva: Esta opción es adecuada cuando el empresario desea mantener flexibilidad para adaptarse rápidamente a las condiciones del mercado. Es útil en mercados amplios o fragmentados donde se necesita la cobertura de varios agentes para alcanzar diferentes segmentos de clientes. También es una buena opción si el empresario prefiere no depender de un solo agente para evitar riesgos.

Otras consideraciones contractuales relacionadas con la exclusiva

Para que la exclusiva sea efectiva y beneficiosa, es fundamental que el contrato de agencia o distribución incluya cláusulas claras y detalladas. Algunas consideraciones importantes son:

• Ámbito Geográfico: Definir claramente el área geográfica en la que se otorga la exclusiva.
• Duración de la Exclusiva: Establecer la duración del derecho exclusivo y las condiciones bajo las cuales puede ser renovado o terminado.
• Causas de pérdida de la exclusiva
• Obligaciones del Agente: Describir las obligaciones específicas del agente o distribuidor, incluyendo las metas de ventas y las estrategias de marketing.
• Indemnización por Clientela: Incluir disposiciones sobre la indemnización por clientela, asegurando que el agente sea compensado adecuadamente en caso de terminación del contrato.

Recomendaciones para Empresarios y Agentes o distribuidores.

Consultoría Legal Especializada: Es crucial que tanto los empresarios como los agentes busquen asesoría legal especializada para redactar y negociar los términos del contrato. En Globalway Abogados contamos con una dilatada experiencia en derecho empresarial y contratos de agencia y distribución, que ponemos al servicio de nuestros clientes.

Evaluación del Mercado: Antes de otorgar la exclusiva, es recomendable realizar un estudio de mercado para asegurarse de que el agente o distribuidor seleccionado tiene la capacidad y los recursos necesarios para cubrir eficientemente el área de exclusividad. En cualquier caso, el contrato deberá tener cláusulas de escape, para evitar resultadas indeseados.

Cláusulas de Revisión: Incluir cláusulas que permitan la revisión y ajuste del contrato en función del desempeño del agente o distribuidor y las condiciones del mercado y particulares del agente.

Si necesita firmar un contrato de agencia o distribución, renegociarlo o renovarlo, no dude en llamarnos, le atenderemos encantados desde nuestras oficinas en Barcelona, ya sea online o en persona. Recuerde que un buen contrato evita un mal juicio. Recuerda que el hecho que los contratos de agencia carezcan de regulación legal otorga más libertad a las partes a la hora de concluir un contrato y que un contrato es ley entre las partes.

Si ya ha firmado el contrato de agencia o distribución y quiere conocer sus derechos y obligaciones en relación a aquel, la posible indemnización por clientela y daños y perjuicios, tan sólo necesitamos una copia de su contrato para proceder a su estudio.

GlobalWay Abogados

Especialistas en derecho mercantil y de empresa, contratos de agencia y distribución