Los contratos de distribución aquellos contratos por los que conferimos la representación de nuestra empresa o la venta de los productos de esta a otra persona, física o jurídica, el distribuidor.
Dicha representación suele ir acompañada en la mayoría de los casos, de la atribución al colaborador de un territorio determinada donde aquél podrá ejercer su actividad, de manera exclusiva y excluyente o por el contrario sin exclusiva, concurriendo con otros distribuidores o incluso, con el propio principal.
La elección del territorio es esencial para que la colaboración sea un éxito. Un territorio demasiado pequeño impedirá que el colaborador pueda ganarse la vida, lo que finalmente derivará en el fin de la relación comercial, y por supuesto, en la pérdida de horas y esfuerzos comerciales.
Un territorio demasiado grande, pude asegurar la supervivencia del colaborador pero a la larga será un inconveniente para el principal, ya que este verá como el colaborador sólo se centra en una zona o tipo de clientes y desatiende a los demás.
Por eso, el estudio previo de la zona o del tipo de clientes es básico para fijar la misma. En cualquier caso, mi experiencia dice que es bueno prever cláusulas de revisión de zona, con indemnizaciones prefijadas, para dichos supuestos. Estas cláusulas evitan conflictos entre colaboradores, es decir, ponen coto a las reticencias entre el principal y el colaborador, evitan reticencias a la hora de colaborar y facilitan el día a día, así como el desarrollo de la relación comercial.
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